终端决胜拼渠道,福州建材企业展开网络争夺战!

建材业投资剧增终端决胜拼渠道
福州建材企业展开网络争夺战

　　2008年大量资金涌入建材业，建材产能得以明显提升：国家发改委本月5日发布的数据显示，今年一季度中国建材工业已完成固定资金投资同比增长近50%，达到486亿元。

　　据分析，价格上涨、效益提高、以及雪灾恢复重建等因素，造成了一季度中国建材行业的投资加速。受到原材料涨价的推动和市场需求的拉动，建材价格水平总体呈上涨趋势，部分地区建材市场价格波动幅度加大。如福州市场，五月开始进入装修淡季，将持续到七月底左右，市场需求有所趋缓，价格波动幅度开始减弱。

　　固定资产投入的增加，将提升建材企业的产能，继而使更多的产品进入市场，无论是产品品质的竞争、还是服务、价格等方面的竞争，都将是今后建材企业所面对的攻坚战。

　　多重同质化，营销入困局

　　在福州的建材市场中，想要找出某类没有同质化的产品，那真是难上加难的事情，任何一类产品都有成百上千的品牌在抢夺着市场份额。更可怕的是，同质化的产品面向同质化的消费群体，商家们的营销渠道也都同质化了，门店促销、家装公司渠道、小区推广、电话营销、给设计师高额回扣、参加会展等等。商家们使尽招数，效果总与期望值保持着不小的距离。

　　在产品同质化严重的背景下，渠道为王已经为事实所验证，没有节省成本的多元渠道很容易被竞争对手击败，也可能被追求短期利益的渠道商刁难和抛弃。建材商们在努力寻求新的渠道模式突破困局时，面对传统渠道拓展不堪负担的费用增长，时常充满了“想说爱你不容易”复杂感情。

　　网络商业时代来临，超常“人气”为商所用

　　“如果你认为买家居建材只能逛卖场、超市、专卖店，那你就落伍了。” 网络销售模式的成熟以及消费者的行为习惯的改变正给给建材行业的销售渠道变革带来启示。

　　当今社会，有多少人的工作和生活都离不开电脑和网络？在中国网民突破1.4亿，年内将成为世界网民第一大国的大背景下，不难解释为何专业家居建材网站有如此超常的“人气”。有关人士指出，随着全球经济一体化，网络提供了良好的营销渠道，从而成为21世纪企业营销的主流。不论是背负业绩压力还是传统渠道相对完善的大型建材企业在网络上寻找营销突围，已成为福州建材业的通行做法。

　　同时，网络媒体的低成本投入，高效传播和销售回报也让福州更多的高端品牌向其伸出了橄榄枝，今年以来顶级装饰材料品牌与强势网络媒体联盟也将成为一大趋势。在接受记者采访时， TOTO卫浴的孙经理对网络销售渠道的建设表现的尤为热衷，“通过城市猎房进行网络销售是TOTO福州销量非常重要的一块，预计2008年TOTO网络销售额至少要比2007年翻一番。为了实现这个目标，今年在人员配置和公司资源使用方面都会给网络销售相当大的倾斜，大力支持网络销售渠道的建设。”另悉，福州目前有涉及网络营销的建材企业不到半数，由于人才缺乏的原因，许多企业显得力不从心。

　　建材网站专业化，福州产生强势网媒

　　日前，来自福州城市猎房网的消息称，2007年通过该网站进行家具建材产品交易的年销售额首度逼近亿元大关，创下互联网平台在业界的神话。

　　据悉，该网站是一家专业从事家装、家具及建材电子商务的IT企业。通过该网站的网上店铺和线下组织团购，为商家销售产品。由于网络平台可将营销成本降至最低，那些已经取得显著销售实效的建材商家，开始用效果带动更多的企业把网络营销确定为新的营销渠道。同时，消费者通过网络组织团购，节省了一笔不菲的装修费用。城市猎房网在去年总共举办了20场建材团购会和6场单一家具卖场专项团购会，总交易额突破了9000万元，其中在2007年12月下旬联合本报为好百年家居卖场举办的一次夜间团购会，短短数小时创下了交易额逾二百万元的惊人业绩。

　　采访中，知名策划人许孙鑫断言，建材家居网络交易平台在未来几年将成为继传统超市卖场后的又一重要销售渠道，网络在现代企业运营中是不可或缺的工具，经营者们应该对它有足够的重视。而由强势网络媒体全程介入的家装建材展会，人气之旺也在预料之中。

　　采访后记

　　据国家信息产业部预测，今后5年，我国从事网络建设、网络应用和网络服务的新型网络人才需求将达到60-100万人，而现有符合新型网络人才要求的人才还不足20万。而网络营销人才的紧俏，源自国内互联网市场的蓬勃发展。受2008年奥运会因素影响，预计2008年中国网络营销市场规模将突破130亿元，至2010年，中国网络营销市场规模预计将达到230亿元。

　　但是，国内绝大多数企业对于网络营销的认识，还只停留在诸如发布网页广告、邮件广告等初级阶段，手段单一导致效率低下。其中，网络营销专业人才稀缺，是制约网络营销未来发展的瓶颈。而目前大多数企业没有正规专业的网络营销人员，一般都是由那些对专业很有经验，但对网络营销一窍不通的传统营销人员，或是由一些以技术为“纲”的网络技术人员客串。

　　城市猎房网总经理陈诗彬告诉记者，如今福州数万家建材企业都投资建立了自己的网络平台。然而，由于缺乏专业的网络营销人才，这些企业并不了解如何利用网络营销创造效益。他表示，网络营销人才应该是身兼网络技术与市场营销技巧于一身的复合型人才。优秀的网络营销人员应应该是具备市场调研能力、掌握网络广告、搜索引擎营销、营销型网站策划与实现、网络整合推广等专业技能。据了解，目前福州某高校正与城市猎房网商议联合启动“网络营销课程”项目，目的在于为企业培养出具有丰富的市场实践与专业技能的实用型人才，这对网络营销人才紧缺的家装建材行业来说是一大好事。