中介扩张引发模式之争

　　作为房地产行业的新生力量，近年来，二手房中介以迅雷不及掩耳之势在榕城的大街小巷如雨后春笋般涌现，麦田、朝阳、骊特、21世纪不动产、双安等各大中介随处可见。据统计，迄今为止，福州市场上的二手房门面店已经达到1300多家。房产中介的兴旺，尤其在东区、金山等新区，沿街店面都还未开张，但房产中介已经悄然扎堆进驻。醒目的招牌，众多的房产经纪人进进出出，让人深深地感到二手房市场交易的活跃程度。

　　现象二手中介频频跑马圈地

　　近年来，随着一手房市场的日趋火热，二手房市场的交易量也在大幅度上扬。但随着国家各项宏观调控政策的相继出台，近两个月，一手房楼盘成交量有所下降，出现了“金九失色”的现象。据统计，二手房市场交易量也有所下滑。但与之相反的是，房产中介却频频重拳出击，在市场上跑马圈地。记者在采访中了解到，9月份以来，麦田房产新开了8家店，总数达到了49家；而朝阳房产则在上渡、仓山等地新开了5家店，预计下月还将再开２家；双安房产在东区、金山、福新路等地也新开了4家门面店。

　　在二手房市场交易量有所下滑的情况下，为何中介却逆市扩张？麦田房产总经理肖基昌表示，中介扩张主要是看市场的发展趋势、人才储备状况如何，与交易量的关系不大。中介的扩张，主要还是注重后市储备能力。就福州市场而言，二手房的前景还很广阔。而随着市场的不断发展，品牌占据了越来越重要的位置。目前而言，福州没有任何一家中介可以垄断市场，因此，将来必然出现几大品牌占据市场主导的现象，也正因如此，现在中介的扩张很重要的目的是占据更多的市场，也为自己将来的竞争增添筹码。

　　不过，据记者在采访中了解，房产中介之所以出现频频扩张的现象，与他们的经营模式有很大的关系。双安房产总经理郑爱新说，模式永远是围绕扩张的第一命题，中介企业的扩张也是如此。目前福州市场上主要有三种经营模式，以麦田、朝阳、双安为首的大部分的中介都主要采取直营模式；而包括骊特房产在内的少数几家中介则以加盟模式为主。此外，以国广一叶、国房网为代表的网站＋卖场模式在市场上也独树一帜。由于竞争的需要，采用前两种经营模式的房产中介，势必要在市场上不断扩张，才能打响知名度，树立自己的品牌；而以网站＋卖场模式经营的国广一叶等房产中介，主要的精力则放在了网站建设及推广上。

　　分析两种经营模式短兵相接

　　其实，与“加盟”模式最大的区别在于，在“直营”的扩张，最大的成本投入必须由“扩张者”自己承担。朝阳房产总经理刘强告诉记者，现在，新开一家店的成本在6万～8万间。其中的支出包括店面的转让费、租金等。其中的店面转让费一项费用，较好的店铺都在5万以上，而转让后的店面内装修设施还都不能用，需要花钱重新布置过。另外，店面的租金也在不断上涨。刘强说，今年以来，整体的开办费都在不断增加，但就在这样的情况下，不少中介仍然有不断圈地的意识，除了市场竞争的日趋激烈外，更重要的是，这是企业扩张、品牌扩张的重要手段。
据悉，今年福州市场上某些二手房中介，逐渐从加盟模式过渡到了以直营为主。而从经营模式方面来看，加盟与直营是两种不同的企业经营方式，前者为“分权”，后者为“集权”。

　　刘强向记者表示，在福州的市场上，采用“直营”模式的中介比“加盟”更好管理。首先，从品牌维护的角度来说，加盟店主要由各个小店主自立门户，只不过挂着相同的牌子，因此，在品牌维护上不够用心，也不会下成本；而直营店和加盟店相比，有着更强的品牌意识，注重品牌推广和企业理念的传承，因此，也更容易塑造品牌影响力。但从成本方面来说，“直营”的品牌扩张，最大的成本投入主要由“扩张者”自己承担，而加盟店的成本，则分摊到了各个店主头上，相较而言，在品牌建设的初期，加盟店节省了一大笔开支，也避免了在创业之初在资金方面的风险。

　　从另一个角度来说，在中介规模扩张的同时，如何合理地分配权力，一直是中介企业经营者时刻需要考虑的话题。从管理层面而言，加盟店的主管更习惯于适度放权，让各个店面自己掌控自身的销售情况，因为原本加盟店就是以“合作者”的身份出现的。但是，从实际情况看，各个店长自己就是老板，因此，在具体的经营决策上，各个店都带有自己的主观意识。无论是从总部管理人员在工作方面的协调，还是整体品牌理念的部署上而言，都存在着较大的困难。在这方面，直营店由于是由总部统一规划调配，把握市场动态，并作出相应决策，部署各个店面执行，因此，各项工作的开展相对于加盟店而言，也简单许多。

　　麦田房产总经理肖基昌也表示，其实二手中介的经营，关键还是在服务，不仅要服务好市场，更要服务好顾客。加盟店存在的主要情况是，好的人才都自己当老板，很难成长为企业的高级管理人员。由于各家店的服务人员理念并不一致，因此，在经营方面也会产生很大不同，必然出现有些店好，有些店弱的现象。但直营店却恰恰相反，企业要花相当长的一段时间对服务人员，即房产经纪人进行相关培训，此外，还要让他们在实际工作中不断累积经验。据一位业内人士估计，一个成熟的房产经纪人，起码需要2～3年的时间来培养。因此，在保证拥有一个专业的房产经纪人团队的前提下，直营店在服务方面与加盟店相比，具有更大的优势。

　　另外，从成本上考虑，加盟店成本共摊，在创业初期表现为扩张速度快，但由于管理及企业品牌理念方面的缺陷，在高速的发展下容易“内虚”，后期问题会慢慢浮现；相较而言，直营店尽管由于资金等问题，在创业初期发展较慢，并且所要承担的风险较大，要求的管理也更强，但就后劲而言，发展潜力更大，并具有一定的品牌传承度，有利于在市场上打造出一个较为过硬的品牌，吸引消费者。

　　动态竞争激烈产生新的模式

　　伴随着二手房中介竞争的日趋激烈，一些敢为天下先者也另辟蹊径，展现给众多消费者一个全新的二手房产交易模式。从最初的国房网到现在的国广一叶，卖场＋网络的这种经营模式，由于网络的存在，成为不少消费者青睐的对象。而更为特别的是，国广一叶在网站运营之外，曾经以“买房零佣金”吸引了不少消费者的视线。

　　国广一叶董事长叶斌这样描述他的经营理念：“网络代表着未来的交易模式，而网站的公开透明化，使二手房的交易过程更加公平、合理，加上卖场给消费者带来的专业性和舒适度，必然会受到消费者的青睐。”卖场＋网络该种独特的经营模式，使客户首先可以在网上选择自己喜欢的房源，多方比较，确定后预约看房，交易买卖。

　　随着网络通讯技术的发展，只要是稍大一些的品牌中介，都独立拥有自己的网站，但由于不少中介只是把网站作为企业品牌建设的一部分来进行，因此，网站真正的影响力如何不得而知。而叶斌表示，国广一叶的此种经营模式，网站是作为企业竞争的工具而存在，因此，在网站的建设和维护方面，下了很大的成本，同时，在网站的推广、打响知名度方面也花了很多功夫。

　　叶斌表示，就成本而言，卖场＋网络是一次性大笔的支出，因此，无法与直营或是加盟的模式来比较谁花费的成本更大一些，但他认为，和其他两种经营模式相比，大卖场更容易形成房产专家的感觉，让购房者觉得更有可信度。门店虽然有区域房源的优势，但在网络上浏览成千上万套的房源，并配有各式各样的搜索工具，从某种意义而言，更有利于消费者寻找到适合自己的房子。叶斌说，人多的地方技术交流就更加便利，卖场给置业顾问提供了一个相互交流的场所，也能更好地促进他们业务水平的提高。因此，服务人员的素质就这样慢慢培训出来。

　　但此种经营模式中，网站的影响力如何是对该模式运营情况能否起到至关重要作用的决定性因素。如果能够做出一个较有知名度的网站，那网站上成千上万套的房源供消费者挑选，他们可以货比三家，在网站上多方比较，选择最适合自己的房子，再实地考察，省时省力。但如果网站经营不好，人气不旺，直接带来的后果就是房源的缺失以及消费者的急剧减少。那么前期投入的成本也就无法收回，对企业的经营将会造成重大影响。因此，采用此种经营模式的企业，不仅需要有完善的规划，更要有雄厚的经济实力，能够度过网站从人气低迷到兴盛的这段过渡时期。

　　走势　模式之争将愈演愈烈

　　近年来，随着福州城区的不断扩大，地产中介的“跑马圈地”规模也扩大了。郑爱新表示，未来几年内，二手房中介企业的竞争，就是企业品牌的竞争，企业人员服务的竞争。服务品质的提高，产品服务方式的多样化，使得不少品牌中介公司迅速崛起，他们快速抢占市场份额，通过规范的服务，更多的房源，更好地满足消费者的需求，也带动地产中介市场逐渐走向成熟和规范化。

　　但企业布点的广泛性，并不能代表企业已经占有了市场份额。就福州市场而言，没有任何一家中介有足够的实力在市场上独占鳌头，因此，管理和服务仍然是中介发展的关键所在。如果盲目布点和扩展，反而会增加企业负担，降低经营水平，影响企业的发展。因此，尽管二手房产中介的不断扩张已经成为大势所趋，但如何有序、有规划地合理扩张，怎样的扩张速度才有利于企业发展，仍然成为福州二手房中介值得关注的问题。

　　对此，福州房管部门有关专家指出，其实，无论采用何种经营模式，最关键的还是要适合自身企业的发展，在将来的市场上，势必会出现品牌中介占据市场的状况，一些小中介的生存环境将会日趋困难。客户需要更多的是交易环节中的安全，这也注定了福州市场上的二手房中介们必须要往打造一个品牌中介的道路上不断前行。因此，房产中介在成长过程中，经营模式的竞争也将随着市场的发展愈演愈烈。